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站在全球百年未有之大变局的关口，农业进入高质量发展阶段的深水期，“阵痛感”在所难免。在新旧周期交替之下，也蕴藏着新的发展机遇，如何理性观察当下巨变的宏观环境，如何预测未来更多的确定性商机，新兴科技将会引发哪些产业变化？这一切尚待揭晓。
辞旧迎新之际，正是答疑解惑之时。农财网农化宝典推出今年度《新年问大咖》栏目，采访农化行业知名精英，回顾2023的得与失，分享对2024的预测与思考。
小小高塔，宏伟梦想！拉多美从广东一家小企业起步，逐步实现了技术创新、品牌建设和全国布局。如今它已成为国内知名的腐植酸钾肥料头部企业，正向服务全球、成为世界知名品牌的宏伟目标进发。
当前原料行情起伏不定、农资市场暗潮涌动，在竞争不断加剧的大环境下，企业未来的路该如何走！拉多美20年的发展经验或许能给我们带来思考。对此，本期《新年问大咖》，南方农村报记者专访了拉多美集团营销中心总经理林生梁。
2023年是拉多美成立20周年，我们以“幸福一家人”为主题举行了20周年庆，庆典非常成功，为拉多美过去20周年画了完美的句号，同时也开启了拉多美的下一个20周年。
在拉多美集团看来，“家文化”是一个人精神力量的归属地，平和的心态能以静制动，不投机，不激进，一切稳稳地按照既定目标推进，以家为本，以爱为家，才能行稳致远。正因为拉多美集团倡导互利共生的合作关系，注重协作共赢，才建立了独具特色的“精准营销”体系。
“拉多美联邦”，不仅仅是拉多美集团全体员工的小家庭，更是凝聚核心经销商、核心零售店、核心农户的大家庭，合力构建互利共赢的新型友好合作关系。
南方农村报：2023年，肥料原料行情波动跌宕起伏，您如何看待行业内原料价格周期的转变，这其中蕴含了哪些挑战和机遇？
林生梁：肥料原料行情波动虽然给企业带来了很大风险，但危机中肯定也有机遇。低库存，高运作，缩周期，对企业的运营提出了新的要求。
纵观行业未来走势，“化肥减量化”仍是主导趋势，加上“双碳”政策的加持，绿色低碳肥料将成为行业主流产品，市场占比也会越来越大。
围绕养土、提质、增效、减碳，拉多美针对性推出“养土八道大餐”，研发出“墨翠”、“腐钾4.0”等代表性腐植酸钾系列产品。该类产品在高塔工艺基础上加入了高活性的腐植酸钾，具有修复土壤、调酸调碱的功能，有效解决土壤八大难题，被越来越多的用户认可。
南方农村报：很多人认为接下来，肥料行业进入存量竞争，您如何看待这一现象？拉多美做了哪些布局？
林生梁：未来肥料行业的竞争将会越来越激烈，这个是不可逆的事实。企业要想在未来的竞争中活下来，就要有自己的优势，要有一技之长。拉多美集团现在整体的策略，就是打造小而精，精而专、专而强的企业，找到差异化竞争点，去做集中差异化。
我们的产品要做好，原材料是基础，巧妇难为无米之炊，好的原材料好的工艺才能做出来好产品。要考虑原料的使用性质、是否含重金属、原材料本身的状况等。好的腐植酸钾每吨上万元，差的两千多元，农户和经销商不一定能看出来，但是厂家选原材料的时候心里是有数的。
生产技术上，拉多美集团把腐植酸钾和有高度活化功能、调理土壤的产品，加到高塔工艺里去，变成高塔腐钾再活化技术，这是我们的核心竞争力。拉多美集团“高塔+腐植酸钾”做高塔腐钾复合肥生产技术的创新，形成了竞争壁垒。
营销上，打透区域，打透作物。厂家、经销商把当地的作物打透，就可以生存下来。在拉多美集团的“四五规划”（2021-2025年）里，提出拉多美集团的5P营销维度，在产品、经销商（渠道）、政策、促销的基础上，加了作物（Plant）。
目前，拉多美集团在遂溪锁定水稻、番薯、菠萝、火龙果、香蕉、圣女果、荔枝、辣椒、芒果、番石榴等10个标杆作物，并计划成立联盟，进而覆盖100个重点农业产业镇、1000个农业专业村、10000个产供销致富带头人。
南方农村报：去年，在20周年庆典上，拉多美“双百万工程”反复被提及，可否简单介绍下“双百万工程”？对于实现该目标，拉多美做了哪些规划？
林生梁：2020年，拉多美的第四个五年规划制定了“好产品、全球享”的核心目标。围绕目标的实现，拉多美制定了“双百万工程”，即100万吨腐植酸钾复合肥，100万个种植大户，通过养土工程中国行，实现拉多美好肥料造福中国农民的愿景。
拉多美集团现在整体的策略，就是打造小而精，精而专、专而强的企业，找到差异化竞争点，去做集中差异化；要把所有的差异化集中起来，显示出优势核心竞争力，才会有立足之地。这几年我们的战略也是集中差异化。归结起来就是把生产技术差异化、原材料差异化、营销差异化这三个差异化集中起来，变成我们的集中差异化。
南方农村报：我们今年的主题是“淬炼·成长”，是希望行业在经历近几年的磨砺后有所得。您觉得这3-5年间，拉多美最大的变化是什么？未来，拉多美将会将成为一个怎样的公司?
林生梁：我们想做一个专而强的企业。希望在2025年，或者晚一点，能实现100万吨腐植酸钾肥料的销售目标。
为了实现目标，拉多美集团正在全力打造“100万吨腐植酸钾肥料，服务全球100万个种植大耕户”的计划。未来一段时间拉多美集团还将通过数字化营销、品牌店建设、核心零售环节的研究和完善等方式实现精准营销，不断提升企业商业运作水平。
在深耕战略市场的基础上，聚焦服务核心市场，稳步开发潜在市场，加强营销团队建设，以“产品+服务”为经销商和大耕户提供差异化的产品和创新服务模式。同时，继续稳步推进与农业农村部耕地质量监测保护中心联合开展的拉多美腐钾肥百县示范项目，发挥项目示范引领作用。
林生梁：站在新的起点，拉多美将以“双百万工程”为目标，以“家文化”为驱动，坚守主业，与广大合作伙伴实现共生共赢。未来，拉多美不但要做优质肥料生产者，而且要聚资源、搭平台、做服务，建设百万大耕户“双向服务平台”。
对内，我们要从品牌力、产品力、推广力、渠道力、管理力5个方面不断锤炼，锻造一支优秀的营销团队，为接下来打硬仗打胜仗夯实基础；对外，我们将继续聚焦加大腐植酸钾复合肥的创新和推广，聚焦作物，精准营销，坚定不移的落实“100万吨腐植酸钾复合肥”和“100万个大耕户”的四五战略规划！
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